« La vente commence quand le client dit non »

Vous le savez, les temps changent. À peine sait-on marcher qu’on nous apprend à respecter les consignes, à faire ce qu’on nous demande quand on nous le demande et à se résigner devant les «non» incessants qu’on nous sert.

Mais une fois lancé en affaires, est-il encore justifié de recevoir et accepter les non sans réagir? Pour l’avoir vécu à maintes reprises, la meilleure approche est peut-être un peu différente.

Elmer G. Leterman a énoncé une notion importante lorsqu’il a clamé haut et fort que «la vente commence quand le client dit non». Tout comme lui, je suis d’avis qu’un non ne doit pas être une finalité en soit, mais doit plutôt nous donner l’occasion d’aborder le problème sous un autre angle.

En puisant dans mon expérience personnelle, je n’ai qu’à repenser à notre projet de condos Tandem, l’ancien îlot Irving, dont les premiers plans ont essuyé un rejet de la part de la population en 2012. Plutôt que d’abandonner le projet devant la contestation, nous avons pris un recul qui nous a permis de revoir nos plans et nos paramètres de façon à le bonifier, lui accordant encore plus d’atouts pour la vente. Puis, preuve qu’on ne doit pas s’arrêter à un non, nous avons reçu, en juin 2014, le feu vert officiel pour notre nouveau projet, qui connaît un grand succès au niveau des ventes.

Un non s’est récemment mis sur la route d’une amie à la recherche d’un lieu de tournage. Après cinq refus du propriétaire du lieu convoité qui n’avait ni le temps de gérer le tournage ni besoin du montant que le projet lui rapporterait, nous nous sommes mises dans ses souliers en nous demandant comment le partenariat pourrait être gagnant pour lui – qui semblait déjà tout avoir. L’idée est donc venue de nous engager à verser, en organisant une activité-bénéfice, un important montant à l’organisme de son choix. Voilà qui l’a convaincu!

Gratifiant

Parce qu’on nous a conditionnés à obéir aux non, on a parfois tendance à abdiquer rapidement. Or, en affaires, il faut prendre les non comme des défis. Il faut également savoir écouter notre interlocuteur. Car, au-delà du besoin qu’on lui présente, se cachent ses propres contraintes et préoccupations. Comme dans toute négociation, c’est une partie qui se joue à deux.

Il faut certes user de créativité et sortir des sentiers battus. Mais la récompense du oui devient alors doublement gratifiante!