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Des stratagèmes pour vendre toujours plus...

Professional salesman and his male customer at the car dealership showroom
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Les constructeurs comme les concessionnaires automobiles doivent parfois user de stratégies pour écouler les inventaires de véhicules qui, dans un monde normal, ne trouveraient pas preneur.

Évidemment, la façon le plus simple et la plus connue est d’offrir de bons rabais aux locateurs à court terme, tels Enterprise, Discount et autres, lesquels achètent par lots une quantité phénoménale de véhicules chaque année. Ne suffit que de penser à Chrysler, qui distribue l’essentiel de ses 300 et Charger à ces entreprises, qui les revendront un an plus tard à l’encan à prix dérisoire.

 

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Vous aurez évidemment compris que cette stratégie ne contribue aucunement à faire grimper la valeur d’un produit, puisque l’offre sur le marché d’occasion est de loin supérieure à la demande. Conséquemment, acheter une Chrysler 300 neuve chez un concessionnaire s’avère être une très mauvaise affaire, puisqu’il est évident que le client perdra plus de 50% de son déboursé dès les premiers tours de roue.

Vous pouvez ainsi considérer que parmi les 3 512 Chrysler 300 vendues en 2018 au Canada, plus de 3 000 ont été liquidées auprès d’agences de location. Et ce n’est évidemment pas en continuant une telle pratique que FCA pourra relever son image de marque.

 

Maintenant, c’est avec la contribution de l’Oncle Sam que plusieurs constructeurs ont trouvé d’autres façons originales d’écouler des véhicules qui, dans un marché « normal », ne se vendraient jamais autant.

Comprenez d’abord qu’avec un taux de change à plus de 30 %, les Américains sont attirés par nos véhicules. Or, il est impossible pour eux de venir ici se procurer des véhicules neufs, ce pour quoi ces derniers attendront quelques mois, voire un an avant de mettre la main sur des dizaines de milliers de véhicules d’occasion, annuellement.

Sachant cela, certains concessionnaires canadiens choisissent donc d’offrir à leurs clients la possibilité de changer de véhicules aux six mois, en rapportant la voiture ou le camion qu’ils ont loué pour repartir avec un autre modèle au même prix et ce, sans pénalité. Le concessionnaire choisit donc de récupérer un véhicule qu’il peut ensuite revendre sur le marché américain (à 25 % ou 30 % plus cher que sa valeur canadienne), ce qui lui permettra avec le profit d’absorber l’équité négative sur la dette encourue avec le véhicule. Pour ce dernier, l’avantage est notoire puisqu’il peut réaliser un deuxième profit en revendant chez les Américains tout en écoulant trois ou quatre fois plus de véhicules qu’à la normale.

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Maintenant, parce qu’un concessionnaire cherche toujours à gonfler ses profits, il faut penser un peu plus loin. Ce dernier peut par exemple prendre le risque d’afficher certains de ses véhicules en inventaire comme vendus auprès de son constructeur, même si ce n’est pas le cas, pour ensuite tenter de les liquider de diverses façons. L’avantage d’une telle pratique se situe évidemment dans les rabais et les ristournes additionnelles que pourrait offrir un constructeur à son concessionnaire sur une période donnée, ce qui permettrait au concessionnaire de techniquement obtenir un véhicule à plus faible coût. 

Évidemment, le défi pour le concessionnaire sera ensuite de se défaire de ces véhicules techniquement vendus, afin de ne pas crouler sous les dettes d’un financement d’inventaire trop élevé. Certains concessionnaires, sachant qu’il est possible de liquider des modèles sur le marché américain, ont donc eu l’idée d’acheter de leur constructeur des véhicules à rabais, pour ensuite offrir de la location maison via une compagnie à numéro indépendante.

Imaginez donc que Chrysler propose des rabais à son concessionnaire sur un camion Ram ou sur un Dodge Durango. Ce dernier mettrait donc la main sur plusieurs dizaines d’unités, pour ensuite les afficher comme vendus et les enregistrer au nom d’une compagnie. Le vendeur du concessionnaire pourrait donc par la suite offrir à un client une location sur six ou douze mois, sans même que ledit client n’ait à en faire l’achat ou la location en son nom. Le véhicule demeurerait au nom de la compagnie à numéro, immatriculé et assuré en conséquence, et serait loué à prix fixe à un client que le rapporterait au bout d’un certain temps, avant de repartir avec un autre véhicule neuf.

 

Ne soyez donc pas étonnés si la division canadienne de Dodge a pu écouler en 2018 plus de Durango (environ 7 000) qu’au cours des dernières années. Rendus plus accessibles grâce à des locations maison, plusieurs clients l’ont choisi en sachant très bien que la dépense ne se limiterait qu’à une somme variant entre 600 $ et 700 $ par mois. Parce qu’auparavant, se procurer un Durango signifiait dès le jour un la perte d’une somme colossale en dépréciation. Il faut d’ailleurs mentionner que Chrysler ne propose pas la location sur ce produit, précisément parce que le pourcentage de dépréciation est trop élevé.

Maintenant, est-ce que FCA approuve cette pratique? Techniquement, non. Parce qu’on ne souhaite surtout pas que les concessionnaires affichent des véhicules comme vendus alors qu’ils ne le sont techniquement pas. Puis, il faut aussi considérer que ce genre de pratique ne contribue pas non plus à faire grimper la valeur des véhicules, qui se multiplient artificiellement sur nos routes, et ce même si la plupart d’entre eux prendront ensuite le chemin des États-Unis. En revanche, cela permet à Chrysler Canada de faire grimper ses chiffres de ventes annuels de façon marquée. Cela explique pourquoi, sans officiellement approuver la pratique, on ferme un peu les yeux sur la chose.

En terminant, ne pensez pas que Chrysler est le seul joueur de l’industrie à avoir recours à une telle pratique. Plusieurs concessionnaires bien connus proposant des produits Ford, GM et Nissan font de même. Et cela, ce n’est qu’une autre des innombrables façons qu’ont les concessionnaires de vendre de plus en plus de véhicules chaque année. Quoiqu’en 2018 et 2019, les ventes sont en baisse légère...

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